Norske bilselgere får skryt

TØI-rapporten «Salg av elbiler – selgernes rolle og kundenes vurderinger» er gjennomført med 1000 nettbaserte intervjuer blant bilkjøpere i Norge og Sverige, supplert med intervjuer med selgere.

– Våre funn forteller at selgerne gjør en veldig grundig og ordentlig jobb. Sammenliknet med bilselgere i andre land har de lengre erfaring med elbiler, de har kunnskap om et større utvalg enn i mange andre land, og de har naturligvis kunnskap om insentivene som har bidratt til det høye norske elbilsalget, sier Marika Kolbenstvedt som har laget rapporten sammen med TØI-kollega Terje Assum.

Nissan er den eneste forhandleren som er dybdeintervjuet i forbindelse med rapporten.

– Vi var begge litt overrasket over hvor grundige de faktisk er i sine opplæringsprogrammer. Samtidig er det gøy å se selgernes opplevelse av hvilket skifte vi står i, en av dem sa for eksempel at de ser på sin deltakelse i denne fasen som «noe å fortelle barnebarna», sier Kolbenstvedt.

Les også: Svakeste nybilsalg siden 2009

Vet hva de skal ha

Nissan-selgerne har ingen spesielle insentiver for å selge elbiler framfor bensin- og dieselmodeller, og påpeker i undersøkelsen at ethvert salg tar utgangspunkt i kundebehov.

Undersøkelsen viser at elbilkundene i begge land var godt forberedt før de kom til selger. De var oppdatert på elbiler, og mange hadde prøvekjørt elbiler og besøkt andre selgere før de kom i butikken for å handle.

(Klikk på bildet for å komme til rapporten på TØIs nettside)

Den første informasjonen om elbiler kom i 2018 primært fra sosiale og tradisjonelle media, mens familie/venner og kolleger hadde fått en mindre rolle enn tidligere år.

Bensin- og dieselbil-kjøperne fikk i større grad sin første informasjon fra selgerne. Reklame fra forhandlere ble ikke oppfattet som en viktig kanal, hverken i Sverige eller Norge.

Kjøperne mente at den informasjon de fikk var korrekt, noe som ga dem tillit til selgerne.

Men siden de fleste kjøperne allerede hadde bestemt hvilken bil de skulle kjøpe når de kom til selgeren, var det relativt få som var enige i at selgeren hadde påvirket deres beslutning.

Les også: Dette er modellene som kommer de neste månedene

Avgjørende med goder

Selgerne er tydelige på at avgiftsinsentivene har stor betydning for kundenes valg og er avgjørende for å holde salget oppe:

Fritak fra avgifter og moms topper blant avgiftsgodene, men også fritak for bompenger er regnet som en svært viktig faktor. Tilgang til kollektivfelt regnes derimot ikke som særlig viktig.

«Insentivene er avgjørende. Vi ville ikke ha solgt elbiler uten insentivene», sier en selger.

«Kundene er opptatt av (fritak fra) bompenger … Noen kan få bilen «finansiert» av bompengefritak alene», heter det.

Undersøkelsen sier ingenting om selgerne fortalte at bompenger er i ferd med å bli en realitet også for elbiler…

Les også: Hva skal jeg gjøre med dieselbilen nå?

«Misinformerer kundene»

Rapporten kommer – ved en tilfeldighet – like etter at tre forskere ved universitetene i Herning og Brighton i en artikkel i anerkjente Nature presenterer funn som tyder på at nordiske bilselgere misinformerer bilkjøpere og skremmer dem vekk fra elbil-kjøp.

De har analysert 126 handler hos 82 forhandlere gjennomført av såkalte «mystery shoppers», og konkluderer med at forhandlerne var svært skeptiske til elbiler, utelot elbil-alternativer i sine presentasjoner, og i stor grad anbefalte kundene bensin- og dieselbiler.

«Mystery shoppers», eller hemmelige kunder som det gjerne heter i Norge, er observatører som oppsøker butikker som mulige kunder. De handler ikke, men evaluerer derimot erfaringene i etterkant.

Det var store forskjeller mellom de fem nordiske landene, i følge Nature-rapporten, der de norske forhandlerne hadde bredere kunnskap om hele produktspekteret og vesentlig større kunnskap om el-biler – noe som igjen øker sannsynligheten for at kunden velger elbil.