Du bør prute på bilprisen

Prisen på en bil er aldri hogget i stein. Som kunde har du mulighet til å betale et betydelig lavere beløp enn det bilen er annonsert med. 

Dette gjelder for brukte såvel som splitter nye biler. 

Og hvis du spiller kortene dine smart, kan du spare mye penger. 

Sett utenfra kunne det vært et hvilket som helst lagerbygg. En smal dør leder inn til en stor salgshall på Ensjø i Oslo. Hos RSA Bil står brukte Suzukier og Maxuser på rekke og rad. 

Salgskonsulent Tommy Vindheim understreker at du bør tenke grundig igjennom på forhånd hva slags bil du trenger. Da er du bedre rustet til forhandlinger med selger. 

– En god tone er viktig. God relasjonsbygging er veldig bra. Det gjelder både for kunden og for meg som selger. Jeg møter mange forskjellige folk. Ingen dag er lik. Fornøyde kunder er det vi som selger bil, ønsker å ha. En fornøyd kunde kommer ofte tilbake, sier Vindheim. 

Kundens nettverk 

Bilselgere vil strekke seg prismessig for mennesker de liker, lyder innsidetipset fra Andreas Edvardsen. 

Han anslår at han har solgt cirka 5000 biler i løpet av sin karriere. Og han ble i sin tid kåret til Norges beste BMW-selger tre år på rad. 

I dag er Edvardsen daglig leder hos Bilakademiet på Skøyen i Oslo, Norges eneste utdanning for bilselgere. De utdanner rundt hundre bilselgere årlig. 

– Selskapene ønsker å bygge ambassadører. Nettverket til kunden kan komme selgeren til gode senere. De beste bilselgerne bygger opp en «stamme» som drar med seg venner og kolleger, fordi de vet at her er en selger de kan stole på og som gir en god deal. 

Avansert pruting 

Men først noen tips fra bilprutingens hjemland, USA: 

En journalist fra amerikanske ABC News tok med seg en bransje­ekspert til ulike bilforhandlere, og de utga seg for å være vanlige kunder. 

Ved hjelp av skjult kamera dokumenterte de hvilke prutemetoder som fungerer best. 

● La selgeren komme med start­bud først. Lokk selgeren nedover i pris med spørsmål som «hva bilen selges for, egentlig?».

● Snakk med flere forhandlere, og fortell dem om hverandres tilbud. Da signaliserer man sin makt. 

● Hvis selgeren ikke godtar prisen du foreslår, er en effektiv prutemetode å forlate butikken.

– Folk som er gode på pruting, kan spare 10–15 prosent på bilkjøpet, konkluderer journalist Elisabeth Leamy i innslaget som ligger på YouTube. 

Forhandlingsrom 

Mye tyder på at metoden med å forlate forhandlingene, for å styrke sin posisjon, også fungerer i Norge.

– Hvis jeg tilbyr 490.000 kroner, og selgeren insisterer på 500.000, da kan jeg si takk for meg og gå. Jeg kan jo komme tilbake fem minutter senere hvis jeg vil. Er dette en utbredt prutemetode i Norge? 

– Noen kunder bruker den teknikken. Ofte vil selgeren da snakke med kollegaen sin og så ringe kunden tilbake. De fleste bilselgere vil ikke slippe kunden ut av butikken. Så hvis de lar deg gå, kan det hende at du har nådd kostpris, sier Edvardsen. 

Han mener uansett at dette er en uvanlig metode i Norge, selv om den kan være mye brukt i USA. 

– Her i Norge er prutekulturen litt på vei ut. Markedet er transparent, og kundene er bedre orientert enn før. Skal man få kunder fysisk inn i butikken, må man ha konkurranse­dyktige priser annonsert. Men det er fortsatt mulig å forhandle.

– Hvilket forhandlings­rom har kjøperne i markedet nå? 

– Generelt går bruktbilsalget bra. En del forhandlere har nok litt for mange like biler på lager, for eksempel når de har fått tilbake identiske leasingbiler. Der er det kjøpers marked nå. Nybilsalget har vært veldig fokusert på en eller to modeller av hvert bilmerke, og bruktbilmarkedet er preget av dette. På brukte elbiler som kommer inn nå, er det forhandlingsrom, fordi det er så stor konkurranse på nye elbiler.

– Når du ser på Finn: Ser du fem til ti prosent forhandlingsrom? 

– Det er store variasjoner. Noen forhandlere kjører den gamle strategien med å prise høyt ved lansering. Jeg har tro på å ligge i midten for å få oppmerksomhet. Lageret skal rullere. De gode bruktbilforhandlerne har 30–40 dagers ståtid. Man kan godt prøve seg med skambud der bilene har stått lenge.

Signaler om kjøp 

Bilselgere ser etter kjøpesignaler. Det handler om hvordan kunden oppfører seg.

– Man kan gjerne utfordre selgeren og si «jeg er klar til å kjøpe bil, men jeg er også opptatt av å få en god deal». Da får selgeren et kjøpesignal om at dette er en seriøs kunde. Selgeren må da gi et tilbud som er markedsmessig riktig, sier Edvardsen. 

Han har også erfart at mange kunder velger en strategi som kan slå annerledes ut enn forventet:

– De tror at hvis de ikke gir noen kjøpesignaler, så må selgeren løpe etter dem. Men da kan det vel så gjerne hende at de ikke blir tatt seriøst av selgeren. 

Hæ, ståtid? 

Alle som skal prute på bil, bør ha kjennskap til begrepet ståtid, altså hvor lenge bilen har stått i butikken. 

– Bilbransjen jobber mye med ståtid. Dynamisk prissetting betyr at man justerer prisen etter etter­spørsel. Hvis en bil har stått i 90 dager, som er den typiske grensen der forhandler sier at bilen skal ut, da har du en god mulighet som kunde. 

– Bilselgere har månedlige mål som varierer etter bilmerke. Men i hovedsak bør en bilselger klare å selge mer enn ti biler i måneden. 

En gjennomsnittlig bilselger i Norge selger rundt 120 biler i året, opplyser Edvardsen. Hans personlige rekord er 36 biler på én måned. 

– Salgssjefer hos bilforhandlere har mål som skal nås hvert kvartal og hvert år. Så det er ikke dumt å kjøpe bil på slutten av måneden. Desember er bra. 

Han mener at ukedag ikke har veldig mye å si for kundens muligheter til å prute, men med noen unntak: Lørdag rundt 15.30 kan være et bra tidspunkt å slå til. 

Feil å snakke ned? 

– Blir selgeren lei seg hvis man snakker ned bilen? 

– Det er veldig avhengig av hvordan man gjør det. Hvis du viser at du har oppdaget en kantkjørt felg eller en bulk, så er det et forhandlingskort. Profesjonelle bilselgere skal orientere kunden om feil på bilen via en tilstandsrapport, eller at man viser feilene. 

Og salgseksperten legger til: 

– Så lenge man sier det på en ordentlig måte med glimt i øyet, kan kunden tillate seg å si nesten hva som helst. 

– Du kan godt spille litt på dette: «Har du solgt noe i dag? Har du lyst til å selge en bil?» En humoristisk sjargong funker. Hvis du sier til selgeren at du har en venn som også vil kjøpe bil, så kan det hjelpe. 

– Er det god idé å ha med en venn og spille «good cop, bad cop»?

– Jeg vet ikke om man har mye å tjene på det. Det kan fort bli avslørt. Men vi bruker dette i rollespill, sier Andreas Edvardsen.

Ha strategien i orden 

Hvis du skal lykkes med bilpruting, lønner det seg å tenke gjennom forhandlings­strategi på forhånd.

Ordet strategi kommer fra de greske ordene stratos (hær) og agein (å lede), men i dag brukes begrepet særlig når det er snakk om «planer for å oppnå bestemte mål», ifølge Store norske leksikon. 

Makt kan defineres som evnen til å gjennomføre viljen sin. Et viktig spørsmål er hvordan man bruker makt strategisk ved bilkjøp. 

– Det første du bør vurdere i enhver forhandling, er BATNA, som står for «best alternative to a negotiated agreement». På mange måter dreier det seg om makt og maktspill i forhandlingene. Har du mange alternativer, har du en gunstig posisjon som kunde. Kartlegging av alternativene er hjemmeleksen din før du kjøper, sier jurist Sigurd Knudtzon, partner i Wahl-Larsen Advokatfirma.

Knudtzon har skrevet boken «Å forhandle», der han gir råd om hvordan man bør analysere motparten og hva som er god argumentasjon.

Når du skal prute ned prisen på en en bil, vil det sjelden være tilstrekkelig å bare insistere på en pris. Då må ha solide argumenter for å overbevise selgeren om å senke prisen: For eksempel at en tilsvarende bil er billigere hos en annen forhandler, eller at den har stått X antall dager i butikken. 

Med andre ord er kunnskap om alternativer en form for makt, hvis du vil at selgeren skal redusere prisen.

Jo flere alternativer du har, jo bedre forhandlingsposisjon vil du ha, lyder et sentralt poeng hos Knudtzon.

Han viser også til andre former for makt som kan være nyttige ved pruting: Karismatisk makt, for eksempel ved bevisst bruk av kroppsspråk og tonefall. 

Eller makt som ligger i å vise mangel på interesse: Du kan gi inntrykk av at du er mer interessert i et tilbud fra en annen forhandler. 

Tilstandsrapport, takk 

– Nordmenn pruter på solhatt i Syden, men pruter typisk ikke på bil. Det er et paradoks, sier jurist Thomas Iversen i Forbrukerrådet. 

I en undersøkelse Norstat gjorde for Forbrukerrådet i 2022, kom det frem at bare 56 prosent spør om tilstandsrapport ved bruktbilkjøp. 

Kvinner er også flinkere enn menn til å spørre om tilstandsrapport. 

– Alle biler er unike. Derfor bør du spørre om å få tilstandsrapport. Vær føre var, sier Iversen. 

Når man får tilstandsrapport, vil den ofte inneholde mangler man kan prute på. I tillegg anbefaler Iversen grundig research.

– Sett opp et budsjett. Når du legger inn et bud, så sett en tidsfrist, og vær forberedt på at budet er bindende, sier Iversen. 

Når det gjelder å orientere seg om hvor lenge bilen har ligget ut for salg, kan man se bilens historikk ved å logge seg på Vegvesenets nettsider. Men Iversen skulle gjerne sett at bilannonser på Finn beholdt publiseringsdato.

– Siden vi ikke har mottatt noen forespørsler eller tilbakemeldinger om en slik endring, har vi valgt å ikke prioritere dette, skriver markedsekspert Terje Dahlgren i Finn i en e-post til Motor.